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母婴辅食行业拐点已来 贝兜如何征战“下一个五年”?
2021-04-16 15:48:45  来源:时动品牌网  编辑:SD-Y0526

核心提示:母婴辅食行业拐点已来 贝兜如何征战“下一个五年”?

母婴辅食行业是一个传统行业,却在近年迎来了新的挑战。一方面,出生率下降导致母婴人口红利消失,品类进入存量期。另一方面,90、95后宝妈成为主要消费群体,其消费习惯不同以往,使传统路径逐渐失效。

在这样的市场环境下,深耕行业10余年的贝兜,讲述了一个简单的故事:坚守品质、赋能终端、促进动销。概而括之,就是“高效卖货”。有别于互联网企业动辄堆砌生僻概念,传统零售行业的做法更“接地气”,或许更值得借鉴。淘宝天下于2013年起创设“电商奥斯卡”金麦奖,此次联合多家媒体开展电商复新样本系列报道,旨在深挖行业优质企业的幕后故事与新的征程,为行业复新、经济振兴提供参考和启示。

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多维度赋能终端动销

零售行业,销售为王。能够给终端提供销售支持的品牌,才能盘活渠道资源。这是一个简单的道理,但实践起来却并不容易。

在受疫情影响,传统渠道的消费者进店率下降的背景下,贝兜的销售额却实现了逆势而上。主要原因就在于贝兜的核心用户群体有着很高的品牌忠诚度,在疫情“囤货”的需求下反而提升了购物量。而在这背后,是贝兜探索出的一整套赋能终端动销的模式。从“人、货、场”3个维度着手,贝兜打破了传统意义的终端赋能概念。

“人”的维度是团队赋能。贝兜高度重视团队建设,推出了一系列激励和考核机制,同时提升专业产品知识、销售技能、服务要领培训,促进团队更好地顺应市场环境,满足市场需求,让品牌的能力触达终端。

“货”的维度是产品赋能。“天然、有机、营养、安全”是贝兜的核心价值观,也是市场发展的趋势。通过市场调研,贝兜不断优化配方,避免同质化竞争,打造了诸多“明星”产品,确保产品在终端富有竞争力。

“场”的维度则是渠道赋能。如今,终端门店的集客方式已发生了本质的变化。针对变化,贝兜以“新零售”为切入点探索新模式,给经销商提供一套包括组织、考核、价值链、赢利点在内的标准,提升线下门店动销。

提升终端动销,是品牌和渠道的双赢。在赋能终端的同时,贝兜不仅提升了品牌在渠道的口碑,也通过终端不断向消费者输出品牌形象。更重要的是,贝兜也在“人货场”中获得了大量实时数据,建立起自有数据库,能够分析解决终端存在的问题,进行精准营销。这些数据资产的积累,在未来能够产生更加强大的势能。

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巩固护城河,迎接“下一个五年”

通过赋能终端,贝兜还逐渐巩固起自身的渠道优势。

截至目前,贝兜在线下入驻了孩子王、大润发、中亿孕婴等母婴连锁店和大型商超渠道,品牌覆盖全国近30个省份,合作终端门店逾1万家,累计服务消费者超过1亿人次。同时,贝兜还在线上铺设了综合电商平台,如天猫、淘宝、京东,以及垂直母婴平台,如云集、爱库存等。

不同于简单的“铺货”,贝兜与渠道进行了深度合作,形成了稳定的合作关系。渠道商也愿意选择重点品牌、有成长性的品牌进行深度捆绑,上下游携手,利益共享,风险共担。

另一方面,贝兜也在不断稳固自身的产品优势。依托国内外大学的科研力量,贝兜建立了营养专家团,联合测评机构研究院,帮助妈妈们科学喂养。在新品研发阶段,贝兜下足成本进行市场调研,确保产品切中消费者痛点,符合市场需求。

通过对产品品质的坚守,贝兜逐渐积累起自身的品牌优势。作为发展近15年的品牌,贝兜拥有了一定的口碑和知名度。

巴菲特曾提出“经济护城河”概念,意指企业抵御竞争对手的可持续竞争优势,如同保护城堡的护城河。在不断稳固自身护城河基础上,贝兜得以应对变化的市场,展望“下一个五年”的发展。

企业之间的竞争是一条价值链同另一条价值链的竞争。未来,贝兜希望打造一个从品牌到渠道再到终端的一体化运营体系,放大品牌力,提升贝兜在市场的“声”与“量”。

另一方面,贝兜也仍将发力渠道铺设,优选重点、优质渠道商,形成稳固的渠道合作关系,扩张品牌的市场占有率。

在母婴人口红利逐渐消失的当下,如何深耕存量,也成为贝兜未来发展需要思考的问题。母婴辅食市场呈现出低线城市增速明显的特征。贝兜计划基于渠道结构、下沉市场以及现有的渠道合作伙伴,深挖潜在消费人群,同时发掘现有消费人群的消费新需求。

虽然人口红利正在消失,但随着消费水平的提升,母婴辅食行业仍具备较大的发展潜力,“生力军”纷纷进入市场,竞争不可谓不激烈。品牌想要创造自身的市场影响力,关键在于如何挖掘和满足消费需求,做好消费者运营,通过高品质产品“圈住”忠实消费者。

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